Vertrauensbildung in Kundenbeziehungen: Ansatzpunkte zum - download pdf or read online

By Alexander Lorbeer

ISBN-10: 3322815382

ISBN-13: 9783322815385

ISBN-10: 3824478633

ISBN-13: 9783824478637

Die Bindung von Kunden spielt eine wichtige Rolle bei der Marktbearbeitung von Unternehmen, und Konzepte zur Stabilisierung und Intensivierung der Kundenbeziehung stehen seit Jahren im Mittelpunkt wissenschaftlicher und praxisorientierter Diskussionen. In letzter Zeit gewinnt das Konstrukt Vertrauen als beziehungsförderndes aspect zunehmend an Bedeutung.

Alexander Lorbeer untersucht vor allem folgende Fragestellungen:

" Wie entstehen und entwickeln sich Kundenbeziehungen?
" Wie lässt sich Vertrauen in den Kontext von Kundenbeziehungen einordnen und welchen Stellenwert hat es?
" used to be sind die wesentlichen Determinanten der Vertrauensbildung?
" Wie entwickelt sich Vertrauen im Zeitablauf einer Beziehung?
" Welche Implikationen lassen sich für das advertising ableiten?

Der Autor entwickelt ein umfassendes Messinstrumentarium zur Erfassung und Erklärung von Vertrauen und zeigt, dass Vertrauen einen wesentlichen Einfluss auf die Kundenbeziehung ausübt. Er fundiert seine Überlegungen zur Vertrauensentstehung und -wirkung kausalanalytisch anhand einer empirischen Studie im Kontext von internetbasierten Gesundheitsdienstleistungen.

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Also, das Vertrauensobjekt mOsste grundsatzlich dazu bereit sein, seine vorhandenen Handlungsspielraume zum Schaden des Vertrauenssubjekts auszunutzen. Die in der Neoklassik unterstelite Motivationsannahme der schlichten Verfolgung des Eigennutzes wird dieser Forderung kaum gerecht und erst die Verstarkung des Eigennutzes durch die explizite Einraumung von opportunistischen Nei- 76 77 Zwar is! das Verstiindnis hinsichtlich dieser beiden Eigenschaftsdimensionen in der Literatur weitgehend einheitlich ausgepriigt, die diesbezuglichen herangezogenen Begriffswendungen unterscheiden sich hingegen stellenweise.

Uberarb. und erw. Aufl.. Wiesbaden. S. 55; Pepels. W. (1995). Kauferverhalten und Marktforschung: Eine praxisorientierte Einfuhrung. Stuttgart, S. 57; Trommsdorff, V. (2002). , uberarb. und erw. , Suttgart. S. 150. Vgl. o .. Macinnis. J. (1997), Consumer Behavior, Boston, S. 114. Vgl. Meffert, H. (1992), Marketingforschung und Kauferverhalten. , S. 55. Vgl. ebenda, S. 56. Die affektive und die kognitive Komponente werden in Bezug auf das Vertrauensverstandnis in den einzelnen wissenschaftlichen Disziplinen analytisch sehr tief gehend betrachtet.

97 kennzeichnen, zwischen denen eine innere Verbindung Neben dem wiederholten Austausch sind Kundenbeziehungen durch eine gewisse Langzeitorientierung, eine eher pers6nliche Beziehung und die Interaktion der beteiligten Akteure charakterisiert. 96 Weiter eingrenzend wird der Fokus auf den Austausch konsumtiver GOter und Dienstleistungen gelegt und die Betrachtung des Austauschs von InvestitionsgOtern ausgeblendet. Vor diesem Hintergrund stellt das 96 Vgl. , S6l1ner, A. , Homburg, C. , iiberarb.

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by Paul
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